НАШ БЛОГ

  • Главная
  • Блог
  • Как привлекать клиентов на разных этапах воронки продаж

Как привлекать клиентов на разных этапах воронки продаж

Как привлекать клиентов на разных этапах воронки продаж?

Путь пользователя от проявления интереса к вашей компании до оформления покупки состоит из нескольких этапов и называется воронкой продаж или воронкой конверсии.

Чтобы продвижение сайта было результативным и как можно больше посетителей вашего сайта становились покупателями, на каждом из этапов воронки, необходимо предлагать контент, максимально отвечающий потребностям пользователя в данный момент.

Рассмотрим воронку продаж, какой контент и какие инструменты маркетинга использовать на каждом из этапов

Этапы воронки продаж:

1. TOFU – вершина воронки, генерация трафика на сайт

Top Of FUnnel - первая фаза процесса в конверсионной воронке, первый контакт. В этот момент пользователь обнаружил, что у него есть потребность, и начинает искать информацию. Например, ваш бизнес - это тренажерный зал «АВС»:

Покупатель только начал рассматривать возможность занятия спортом, ищет ответы на вопросы: «эффективные упражнения для..», «тренировки для..», «тренажерный зал в ..». Интерес у пользователя общий, он еще не готов записаться в определенный тренажерный зал (покупать определенный продукт /услугу), поэтому для данного этапа создаем общий контент, релевантный вашей бизнес-тематике:

  • Списки «5 причин для ...» или «12 вещей, о которых вы не знали ...», «Упражнения для..»
  • Электронные книги, учебники, обучающие видео и статьи
  • Чек листы, пошаговые руководства, шпаргалки
  • Инфографика, отчеты, прогнозы.

Такой тип контента может быть доступен посетителю сразу на сайте, а самая вкусная информация, фишка – после регистрации. Это поможет получать лиды.

Для распространения контента и привлечения новых пользователей на сайт отлично подойдут контекстная реклама, медийная с персонализированными объявлениями и видео-кампании в социальных сетях.

2. MOFU - середина воронки.

Middle Of FUnnel – пользователь уже имеет более четкое представление о том, что он хочет и поэтому оценивает, сравнивает разные варианты.

На этом этапе нужно предложить контент, касающийся вашего бренда, продукта, который поможет пользователю с выбором: характеристики, сравнения, выгода от приобретения.

Например: интервью с тренерами спортзала, которые рассказывают чего достигли их клиенты занимаясь в тренажерном зале.

Тип контента на этапе MOFU:

  • Интервью с экспертами
  • Демонстрационные видеоролики продукта, кейсы, вебинары.
  • Сборники вопросов и ответов, которые могут решить их возможные возражения и сопротивления.
  • Отзывы, мнения и рекомендации, сравнения, обзоры.

Для укрепления сознания пользователя в выборе, можно использовать следующие инструменты:

  • Объявления  в социальных сетях
  • Ретаргетинг . На этом шаге воронки у вас уже должны быть данные о поведении ваших пользователей, их можно использовать для персонализации рекламы.
  • Рекламные кампании по электронной почте (почтовые адреса собрали на прошлом этапе). Всегда проверяйте коэффициент открытия и CTR. Для получения наилучших результатов, проводите A / B / C тестирования, изменяя одну переменную за раз, пока не найдете выигрышную комбинацию. 

3. BOFU: закрытие продажи

Bottom Of FUnnel - наконец, мы дошли до третьей и последней части конверсионной воронки. До этого этапа доходят пользователи, которые рассмотрели разные варианты и все еще интересуются вами. Вам просто нужно завершить конвертацию из посетителя в покупателя и, конечно же, сохранить клиента, чтобы он оставался с вами в течение длительного времени.

На этапе BOFU для успешного закрытия сделки включайте в свою стратегию:

  • Бесплатные тесты продуктов и предложения типа «если вы не удовлетворены, мы вернем вам ваши деньги». Пример: первая тренировка бесплатно.
  • Запуск предложений, скидок, бонусов и т. д.
  • Дополнительные бесплатные услуги: консультации, доставка.

После завершения сделки не забывайте поддерживать контакт с клиентом для стимулирования повторных покупок (полезные рассылки, спец предложения).

НОВОЕ В БЛОГЕ

План интернет-маркетинга для продвижения компании, 8 шагов

План интернет-маркетинга для продвижения компании, 8 шагов Маркетинговый план - это документ,...

Читать больше

Как привлекать клиентов на разных этапах воронки продаж

Как привлекать клиентов на разных этапах воронки продаж? Чтобы посетители вашего сайта становились...

Читать больше

Что такое ROI?

Что такое ROI? Что означает возврат инвестиций (ROI), и как можно его использовать в маркетинге

Читать больше