Как привлекать клиентов на разных этапах воронки продаж
Путь пользователя от проявления интереса к вашей компании до оформления покупки состоит из нескольких этапов и называется воронкой продаж или воронкой конверсии.
Чтобы продвижение сайта было результативным и как можно больше посетителей вашего сайта становились покупателями, на каждом из этапов воронки, необходимо предлагать контент, максимально отвечающий потребностям пользователя в данный момент.
Рассмотрим воронку продаж, какой контент и какие инструменты маркетинга использовать на каждом из этапов
Этапы воронки продаж:
1. TOFU – вершина воронки, генерация трафика на сайт
Top Of FUnnel - первая фаза процесса в конверсионной воронке, первый контакт. В этот момент пользователь обнаружил, что у него есть потребность, и начинает искать информацию. Например, ваш бизнес - это тренажерный зал «АВС»:
Покупатель только начал рассматривать возможность занятия спортом, ищет ответы на вопросы: «эффективные упражнения для..», «тренировки для..», «тренажерный зал в ..». Интерес у пользователя общий, он еще не готов записаться в определенный тренажерный зал (покупать определенный продукт /услугу), поэтому для данного этапа создаем общий контент, релевантный вашей бизнес-тематике:
- Списки «5 причин для ...» или «12 вещей, о которых вы не знали ...», «Упражнения для..»
- Электронные книги, учебники, обучающие видео и статьи
- Чек листы, пошаговые руководства, шпаргалки
- Инфографика, отчеты, прогнозы.
Такой тип контента может быть доступен посетителю сразу на сайте, а самая вкусная информация, фишка – после регистрации. Это поможет получать лиды.
Для распространения контента и привлечения новых пользователей на сайт отлично подойдут контекстная реклама, медийная с персонализированными объявлениями и видео-кампании в социальных сетях.
2. MOFU - середина воронки.
Middle Of FUnnel – пользователь уже имеет более четкое представление о том, что он хочет и поэтому оценивает, сравнивает разные варианты.
На этом этапе нужно предложить контент, касающийся вашего бренда, продукта, который поможет пользователю с выбором: характеристики, сравнения, выгода от приобретения.
Например: интервью с тренерами спортзала, которые рассказывают чего достигли их клиенты занимаясь в тренажерном зале.
Тип контента на этапе MOFU:
- Интервью с экспертами
- Демонстрационные видеоролики продукта, кейсы, вебинары.
- Сборники вопросов и ответов, которые могут решить их возможные возражения и сопротивления.
- Отзывы, мнения и рекомендации, сравнения, обзоры.
Для укрепления сознания пользователя в выборе, можно использовать следующие инструменты:
- Объявления в социальных сетях
- Ретаргетинг . На этом шаге воронки у вас уже должны быть данные о поведении ваших пользователей, их можно использовать для персонализации рекламы.
- Рекламные кампании по электронной почте (почтовые адреса собрали на прошлом этапе). Всегда проверяйте коэффициент открытия и CTR. Для получения наилучших результатов, проводите A / B / C тестирования, изменяя одну переменную за раз, пока не найдете выигрышную комбинацию.
3. BOFU: закрытие продажи
Bottom Of FUnnel - наконец, мы дошли до третьей и последней части конверсионной воронки. До этого этапа доходят пользователи, которые рассмотрели разные варианты и все еще интересуются вами. Вам просто нужно завершить конвертацию из посетителя в покупателя и, конечно же, сохранить клиента, чтобы он оставался с вами в течение длительного времени.
На этапе BOFU для успешного закрытия сделки включайте в свою стратегию:
- Бесплатные тесты продуктов и предложения типа «если вы не удовлетворены, мы вернем вам ваши деньги». Пример: первая тренировка бесплатно.
- Запуск предложений, скидок, бонусов и т. д.
- Дополнительные бесплатные услуги: консультации, доставка.
После завершения сделки не забывайте поддерживать контакт с клиентом для стимулирования повторных покупок (полезные рассылки, спец предложения).